Правила понимающего реагирования

Чтобы эффективнее понимать и изучать собеседника, развивать с ним психологический контакт целесообразно придерживаться следующих правил: больше слушайте и меньше говорите сами, "следуйте" за высказываниями собеседника, стремясь глубже прояснить их; - воздерживайтесь от своих оценок, меньше задавайте вопросов, и не "подталкивайте" его к обсуждению тех вопросов, о которых ему "следует" говорить;

- стремитесь прежде всего реагировать на личностно значимую информацию, связанную с потребностями и интересами партнера; - стремитесь реагировать на чувства и эмоциональные состояния собеседника.

На первый взгляд может показаться, что эти правила требуют от нас пассивного, не активного поведения в общении. Но это не так! Техника понимающего общения требует очень тщательного, как бы сфокусированного, слушания, во-первых, и во-вторых, высокой степени избирательности в отборе того, на что из сказанного собеседником следует (и как) реагировать. Рассмотрим, например, правило, требующее больше реагировать на личностно значимое, чем на безличностное. Под "личностным" имеется в виду тот материал (или информация) из всего сказанного собеседником, который непосредственно связан с его значи- мыми потребностями и интересами, в отличие от информации о других людях, абстрактных представлениях, событиях, ситуациях или теоретических размышлениях. Психологическое предположение, лежащее в основе данного правила, состоит в следующем: если мы реагируем на наиболее значимое и самым прямым образом связанное с потребностями и переживаниями собеседника, то этим самым мы как бы "помогаем" ему свободнее высказывать и обсуждать свои личностные представления по тем или иным проблемам. Трудность, с которой связано такое избирательное реагирование состоит в том, что часто то, что говорит собеседник, имеет для него отдаленную личностную значимость.

И выбор того, на что реагировать, становится скорее вопросом "степени" связи с личностным, а не чистым реагированием на личностную информацию. Например, от коллеги по бизнесу, с которым вы познакомились на совещании и разговорились, слышите такое высказывание:"Конечно, Александр, поиск деловых партнеров и налаживание внешних связей весьма важны. Но на данном этапе меня больше интересует структурная перестройка у себя на предприятии. А уж если честно, сейчас еще и заботы с детьми ... У меня их трое, и двое из них в этом году заканчивают школу". Проанализируем содержание высказывания. Во-первых, в нем есть информация о внешних деловых связях; во-вторых, - о внутренних проблемах предприятия; и в-третьих, - об озабоченности собеседника по поводу обеспечения образования своим детям.

В принципе, все составляющие информации в высказывании собеседника имеют для него ту или иную степень личностной значимости. Однако последняя часть высказывания наиболее личностно значима. Вы можете отреагировать на любую из них - все зависит от того, какая главная задача стоит перед вами на данном этапе беседы. Вполне понятно, что конечная цель вашего знакомства - получить деловую информацию о потенциальном партнере (его предприятии, возможностях, перспективах сотрудничества и т.д.). Но ваши шансы продуктивнее обсудить производственные вопросы (в данной беседе или в последующем) будут намного больше, если вам удастся предварительно развить и закрепить с ним личные отношения, хотя бы минимально изучить личностные особенности и интересы партнера, его настрой на деловую часть беседы.

В этом случае психологически эффективнее реагировать на последнюю, наиболее личностно значимую часть высказывания партнера, например, одним из следующих образов: "Да, Петр, у каждого родителя, кем бы ты ни был, дети это всегда головная боль и заботы - и в плане воспитания, и в материальном плане", или: